Viele unserer Kunden haben mittlerweile erkannt, dass man auch im B2B Umfeld in Marketing investieren muss, um den eingenen Vertriebsmitarbeitern wertvolle Leads zur Bearbeitung zur Verfügung zu stellen. Dies geschieht heutzutage zu großen Teilen über das Internet – Inbound oder Content Marketing sind hier die Stichworte. Unsere Kunden erstellen ansprechende Websites mit Inhalten, die deren Zielgruppe auf die Website locken. Über Kontaktformulare auf entsprechenden Landingpages werden die Interessenten aufgefordert ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Dieser Prozess kostet Geld und Zeit. So müssen die richtigen Mitarbeiter gefunden werden die diese Techniken beherrschen, oder teure Agenturen beauftragt werden. Auch die Investition in Google AdWords oder andere SEO/SEM Maßnahmen, sowie die ständige Optimierung der Website und die Generierungen von interessantem Content bindet Ressourcen.

  • Kurze Reaktionszeiten erhöhen die Erreichbarkeit von Leads

Umso wichtiger ist es, die auf diesem Wege generierten Leads optimal zu bearbeiten. Dies heißt im ersten Schritt vor allem diese möglichst zeitnah zu kontaktieren. Verschiedene Studien (u.a. von InsideSales.com) zeigen, dass die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Akquise oder einer Terminvereinbarung um ein vielfaches steigt, sofern ein Lead innerhalb von nur wenigen Minuten – nachdem er per Kontaktformular Interesse bekundet hat – auch direkt telefonisch kontaktiert wird! Dies liegt daran, dass das Interesse des Leads an Ihren Lesitungen in diesem Moment noch frisch ist, und er sich geistig noch keinen anderen Themen zugewandt hat. Auch wird er ein paar Minuten nach Absendung auch mit grosser Wahrscheinlichkeit noch an seinem Arbeitsplatz sitzen und somit direkt telefonisch erreichbar sein – in Zeiten von vielen Meetings und hohem Workload heutzutage fast eine Seltenheit! Zusätzlich beeindruckt eine kurze Reaktionszeit einen Interessenten – dies zahlt ebenfalls positiv auf das Image Ihres Unternehmens ein. Der Interessent fühlt sich als Kunde ernstgenommen und gut aufgehoben und wird Sie als reaktionsstarken Geschäftspartner wahrnehmen.

Sollte der Lead dagegen – wie heute leider in vielen Fällen üblich – erst in einem Pool landen, der nur täglich oder vielleicht sogar erst wöchentlich von der Marketingabteilung bewertet und dann an den Vertriebsleiter übermittelt wird, der wiederum erst in einer freien Minute diese Leads seinerseits bewertet und dann an den aus seiner Sicht passenden Vertriebsmitarbeiter übermittelt – kann bis zu einem Erstkontaktes zwischen 24 Stunden und bis zu einer Woche vergehen. Der am Anfang noch heiße Lead ist bis dahin sicherlich erkaltet und der Interessent weiß bei einem Anruf schon gar nicht mehr den Namen des Unternehmens, bzw. kann sich nur schwach an sein Interesse erinnern. Dies sollte nach Möglichkeit vermieden werden.

  • Feste Regeln zur Leadzuteilung ermöglichen Automation

Um einen schnelle Leadbearbeitung in Ihrem Unternehmen zu gewährleisten, bieten es sich an feste Regeln für eine Leadzuteilung zu entwickeln. Diese sollten dann in einen automatischen Prozess überführt werden. Ziel sollte sein, dass ein Lead nach Eintragung in ein Kontaktformular unmittelbar als Verkaufschance mit einer Aufgabe bei einem Vertriebsmitarbeiter auftaucht und sofort priorisiert bearbeitet werden kann. Verbindliche Vereinbarungen mit Zielen auf kurze Reaktionszeiten und darauf aufbauende Management-Attention, kann hier ebenfalls Wunder wirken. Auch kann es sinnvoll sein den Lead durch auf Kaltakquise spezialisierte Innendienst- oder Telemarketingmitarbeiter bearbeiten zu lassen, da Außendienstmitarbeiter durch Ihre Tätigkeit nicht immer die Chance haben schnell zu reagieren. Es versteht sich von selbst, dass diese auf Ihre Akquisetätigkeit hin geschult werden müssen.